一、法国中小企业来华投资滞后的原因浅析

中国在近20年间保持了平均8%的经济年增长率，其中英国在中国的投资占外国资本总值的2.4%，德国占1.8%，而法国在中国的投资只占1.2%，仅排在第8位，与其他欧洲国家相比是相对滞后的。

目前，中法经贸关系同良好的*治关系相比，发展也是相对滞后。据中国海关统计，2003年中法贸易额虽实现60%的增长，达133.9亿美元，但在欧盟国家中仅居第四位。以上数据说明法国企业在对华经贸活动中有较大的发展空间。

(1) 由于相距遥远，语言障碍等客观原因，法国中小企业对中国市场环境缺少了解。主要表现为对中国市场开发，售后服务和货物配送体系，法律法规等方面缺乏足够的了解和认识，更重要的对找到合适的合作伙伴缺乏信心，这就在一定程度上影响了他们的投资积极性。

(2) 法国中小企业对中国企业了解不足，对于中国企业，特别是中小企业的市场开发能力和信誉有所顾虑。主要表现为担心付款不及时、担心知识产权被侵犯和投资回收期过长。

二、法国中小企业通过各种渠道（如PEE、各商会或咨询机构介绍）来中国寻求市场失利原因的解析。

目前法国中小企业对中国市场环境的信息收集渠道主要有：

第一种是向专业的中介咨询机构了解相关市场信息，寻找对口的合作伙伴。

第二种是*的官方为中小企业创造机会，如巴黎工商会于1997年成立了法中交流委员会，专门向中小企业提供中国市场的信息。

第三种是半官方机构组织的商务活动，如通过论坛、考察和展览会等形式介绍大批法国中小企业到中国了解信息。

商会、PEE或半官方机构组织的商务活动为法国中小企业提供了一定的有关中国市场商机的信息和机会，在一定程度上推动了法国中小企业向中国市场进军的步伐。

但随着中国加入世贸组织及经济全球化的发展，此类商务活动有较大的拓展空间，还需要不断完善和加强，这是由于：

商会、PEE或半官方机构组织的商务活动所带来的法国中小企业行业领域十分广泛。如1997年和2001年，法国国际技术和贸易促进署在上海和北京举办的法国高新技术博览会，参展的150多家法国企业有70%是各行各业的中小企业，固然涉及范围很广，显示出法国各中小企业意识到在中国投资的重要性及对中国市场的高度关注，但是目的和动机不甚清晰和明确。笔者本人曾为两个法国商会组织过几批的来华企业与中国企业交流商务活动，接待企业共有三四十家，之后也曾不断收集商会组织来华企业商务活动的效果反馈。前后几年共几十家来华企业的情况概括来看有如下几点状况：

(1) 目的性不明确：通过参加商会、PEE或半官方机构组织的商务活动来华的法国中小企业，常会得到当地*的适当补助，这就在一定程度上影响了企业主赴华了解信息的主观性。但也从另一侧面反映出此类活动针对性及目的性不明确和不足，由于来华的法国中小企业团专业性不统一或组织对口专业企业不力，就增加了中国中小企业找到合适的合作伙伴的难度，也就使得来华的法国中小企业大多无功而返。

(2) 无后续工作跟进:由于没有明确的动机和目标, 再加上在华接待企业其中一部分并不是很对口的专业，或只是稍微沾点边的副业，而影响双方商谈了解的质量，更不用说合作的成功，大部分来中国考察的企业回国后没有为后续发展做出下文; 或经过几次的努力（答非所问的传真交流，通过翻译艰难沟通等等）摸不着门路而半途而废.

(1) 对中小企业的重视不够：仅重视辐射力较强的大城市大企业作用。在华法国中介机构（PEE、商会、银行咨询等）与中国各地各行业的关系网显然是不够完善，只局限在几个大城市（北京、上海、广州），他们所介绍的大城市企业往往是当地较有实力或名气的企业，对法国知名企业和产品有一定的认识和了解，而对法国的中小企业一些好的产品缺乏认知，应该在更多的层面组织专业性强的、对口的交流或互访。

(2) 对行业协会的号召力认识不足：中国各大城市的行业协会的号召力是不容忽视的，只有他们才能在当地召集与来华法国公司最对口的企业进行交流。如中国的汽车维修保养行业也是近几年中国发展势头旺盛的行业，汽保协会每年都会在一些城市举办全国性的汽车维修保养行业的展览会，以促进国内汽保企业的相互交流并吸引国外相关企业赴华了解情况。笔者本人每年都会组织公司参加此类展览会，但发现法国相关的中小企业并没有在此类展览会上成为主力。由此可见，法国的中小企业应加强对中国行业协会的认识，拓宽收集企业信息的渠道。

(3) 对行业产业的分布状况和特点了解不深：很多专业生产厂家、销售代理商常分布在各地区性，甚至在县市级的城市，像灯饰行业除集中在北京、上海、广州外，更重要的有中山古镇、沈阳、大连等都是举足轻重的生产重地。另外，广东东莞的计算机产业、浙江义乌小商品产业也都是中国国内知名度较高的生产基地。他们不但出口大量的产品，同时也是大量需要生产原材料、辅料或生产设备及工具的大市场。法国的中小企业对中国很多的行业和产业集中的生产基地、研发基地、物流集散基地认识不足，因而对各城市的行业功能了解不足，导致投资针对性不明确。

(1) 中西方企业文化差别导致沟通误解:主要表现在翻译人员或中介组织者的水平问题。优秀的翻译人员或中介组织者不仅注重翻译的语言技巧，更会主动了解双方情况，深入研究谈判双方的思想、意图来进行针对性的解释，由此弥补中西方企业文化差别。正因为良莠不齐的翻译队伍或中介组织者，使得中西方企业在沟通上存在误解。这也是中西方企业在今后的沟通中需要注意的一点；另外，初次来中国的西方企业，对于中国的企业结构、管理运作、性质及企业内部人员（管理层与普通职员）的配合等方面，都需要有一个熟悉的过程，并针对各层次进行针对性的了解和沟通。因为西方企业对中国历史、地理常识、地域差别等缺乏基本的了解；相反，中国中小企业与来华的法国企业接触时，对法国历史、当地风俗、人文常识抱着更开放,更虚心,更系统的态度去了解，去学习。因此，西方企业是否应该主动让中方企业了解西方企业相应的组织管理、运作机制及市场状况，以开放的态度主动邀请中方企业提出问题，使得彼此双向沟通，为消除中西方企业文化差别共同努力，就成为来华西方企业的新课题。

(2) 中西方企业管理者思想观念差别：主要表现在企业核心人物的经营理念差别。不同的经营理念直接影响了企业的经营决策，偏重服务的经营理念决定了企业加强售后服务方面的策略；偏重利润的经营理念使得企业极其关注销售成本与销售价格的变动；以抢占市场为经营理念的企业积极收集市场信息，了解市场动态，策划市场策略。不同的经营理念使得管理者对于产品结构中的核心竞争产品是丰富扩大抑或将其专业化的决策各不相同。对于中西方企业来讲，在相互了解的同时，也要认清差别所在，在求同存异的基础上发展良好的合作关系。

三、对中法中小企业的相互配合所存在问题的探讨

首先，我们需要对中外中小企业区别进行分析。

（1）企业核心人物的思想与观念：现今中国中小企业核心人物大多存在急功近利与赌博投机的心理，缺乏远景战略眼光与规划意识。这种不良心态主要表现为好高骛远、眼高手低、做事不愿循序渐进地进行，给人以轻浮和不可靠的感觉。在这样的企业核心人物领导下，企业只会如一盘散沙，毫无凝聚力。而一部分企业具有良好的心态的企业核心人物应该是低调、谦虚、好学、与时俱进，让员工与企业一起成长；用民主集中制的方法促使他们的团队成为一个学习型的组织，无时无刻鼓励下属相互间以诚相待紧密配合，为企业内部创造和谐的氛围; 对客户以诚相待，不会为逃避困难编造借口或为急于在短时间内做出成绩而向客户做出仓促更严重的是无力实现的承诺；作为中小企业主要核心领导，尽管受到各种资源的限制，不得不带领员工在市场摸爬滚打的同时，又能在公司运筹帷幄，根据现实情况制订有步骤的实施计划。

（2）现在中国中小企业人材特征：目前中国中小企业领导大多是乘改革开放大潮闯江湖现场磨打出来的，很多没有管理与营销理论学历。这是制约他们自身提高与改善企业管理效率能力的一个重要因素.经常与各地中小企业管理者商务交流活动中了解到，都普遍存在老板不放心，经理不放手，员工不主动的现象。当经理交代某个员工去完成某一任务时，他通常会去做好；当以三/五个人为小组进行是，其作用的发挥就有一定的复杂性和难度，尤其是当中无强势领导时，较难有理想的运作，问题就出在他们的团队意识上，真可谓一个和尚挑水吃，两个和尚扛水吃，三个和尚没水吃，或是：“一个中国人是一条龙，三个中国人是一条虫”，都是中国人自己常用的自嘲；中国人并不是不愿合作，而是千百年来的文化、历史、还有太多的竞争者造成了人与人之间的不信任。在管理团队的建设上，管理层或基层越缺少素质系统教育，行为规范机制就越难执行,在人材的物色与选拔，培训与试用，委任与考核的每一阶段，是否规范操作，经常被中小企业领导的意识与水平所限。因此，建立健全的用人机制是中小企业的一大困难；在企业团队文化与精神建设方面，管理者与员工是否有共同的价值观，管理核心领导能以身作则吗？能尽量鼓励员工配合吗？他们发现问题时，会不会动辄就追究责任，以罚款为杀手锏，或是使用完全不同的但非常温和而有效的办法就是帮助当事人分析原因，引以为鉴，从错误中汲取教训，从而得到不断的进步。中国中小企业更严重的是人员流动性较大，主要原因有雇主为了能留住员工而做出有吸引力但日后无法兑现的承诺、公司小帮派现象严重、员工才能无法有效发挥等。因此笔者认为较健全的中小企业应具有理想的用人之道：即“既来之，则安之”的策略，让其发挥最大的水平，也就是说用三流的人才，溶入二流的团队，再让他们发挥一流的水平。

（3）对于专业性的专注与投机性的分散,产品创新与市场营销策划人才的相对缺乏。中国正处于发展阶段，有很多发展机遇。每天都有成功的例子发生，但不是每个人都可以理解成功背后的故事。有急躁心理或不良心态的企业主最易分心，因为他看到别人的成功，却没有看到成功背后的艰辛与汗水，因而带着投机与赌博的心理，横冲直撞。中国中小企业家需要有相当坚定的意志及专业理念抵制住来自四方八面的诱惑。在现在的中小企业中，我们可以发现很多因追求蝇头小利，置产品技术性及专业性不顾而选择非专业厂家配合，最终在市场上很快被取代的例子，或是看到某个产品销售的如火如荼，而舍弃自己暂时未有理想销售业绩但很有特色的产品或技术去捕风捉影、用宝贵的资源做一些短期行为。

（4）中小企业的培训制度：主要表现为管理上的培训。现有中国中小企业的核心技术主要在雇主与少数主要管理者手中，而大多管理者没有根据员工岗位的不同来传授相应的技术与知识；或只局限于某些人之中，这就为今后培养竞争对手埋下了隐患。所以中小企业的培训制度要以本公司有经验、有技术为主，外请为辅，并鼓励员工积极参与。企业主在经济条件允许的前提下，应积极主动地为员工提供各自专业的培训平台，将公司各运转环节通过培训贯彻到各个岗位并形成制度。

（5） 在公司各功能部门建设上：中小企业跨部门的配合机制的现状是部门间缺少沟通，出现问题互相推诿。因此，管理者要经常向下属灌输部门间协调配合的概念，分析原因，寻找办法，将企业发展成为建设性的部门团队；还要建立问题综合与检讨机制，随时进行评估和分析。

（6）企业管理规范化与透明化：中国很多中小企业没有行*财务总监，企业经理眉毛胡子一把抓，这方面的领导人才也很缺乏。中国现有中小企业对自身企业了解不足或只有模糊的概念，针对外资企业所关心的问题（经常是较敏感的，较尖锐的但在西方国家是明显的问题如企业的运作成本、现金流、预算管理等等）无法做出明确的回答并无法得到与外企合作伙伴进行交流的效果。

（7）中国中小企业在市场与销售网络方面的市场策划能力：主要表现为市场定位、产品定位、锁定客户群目标的能力较弱；中小企业与经销商的合作过程中有关售前售后的培训、信息反馈(特别是信息流通多是在非正式性场合谈话中进行)，这是中方企业普遍存在的问题或薄弱环节。另外，中小企业的自我反省机制，对于阶段性的成果或不足及时反思和总结等等都是中国中小企业的不足之处。

（8）对外国合作伙伴的期望值: 中国中小企业都知道外国产品与技术的先进性,但不知道与国外企业配合的步骤和对市场的策划。急功近利的思想使他们的目光只盯在是否能很快收回投资和带来利润上，不知道怎么衡量一个合作项目潜在的经济效益和它对优化企业资产结构，和它对增强企业竞争力所具有的潜在优势。主要表现为对外国公司的硬件（容易看到的生产技术、产品质量、人员的技术等）较容易接受或模仿，但对外国公司的软件如生产管理、生产质量监督体系、人员的敬业精神、工作专注认真的态度等才是中方人员的软肋，也是需要努力学习的要点。现有中小企业对市场的自我定位较混乱，主要表现为产品档次不明确，这就无法较准确决定销售对象和价格体系，继而造成销售市场的混乱，导致客户流失（无长期忠实客户）。因而在合作模式上，如何扶持合作伙伴、进行宣传、培训、产品维护维修、收集经销商反馈信息、进行自我调节等等就成为今后中西方中小企业需要完善和配合的较重要的事项；这也是中方企业最迫切最需要外资企业帮助的和支持的。

(9) 中国中小企业领导中不乏缺乏诚实经商与企业名誉高于一切的理念，他们需要加强这方面的领导素质修养方可以一个现代企业家的形象与西方的企业家携手共同发展。

据资料显示，2004年法国有中小企业近229万家，吸纳了全法国70%的就业人口，被誉为“创造就业岗位的机器”。法国中小企业协会前*德布雷称，经过最近几十年的产业结构调整，法国有许多中小企业掌握着连大企业都没有的专业技术，这是法国中小企业同中国合作的优势。主要表现为以下几点：

（1） 产品优势：由于生产技术的先进与成熟，法国中小企业提供的产品也具有先进性，这主要因为中小企业机械化生产节省了人力，提高了生产效率，特别是在工业产品方面，优势较明显；另外，由于外国*对环境保护的严格要求，法国中小企业的产品具有环保性，即可再生产品，对环境无化学污染，又将对人体的危害降至最低。

（2） 管理优势: 在生产管理，品质管理，市场销售管理上程序化和规范化：法国中小企业尤为突出的是在市场规划方面，从市场需求和市场状况上敏锐地领会到消费者的真实需求，然后综合市场状况及信息，开发出新产品，随即进行市场定位，确立价格体系，并制定出宣传步骤及销售策略，从而形成市场策划的完整体系。

（3） 服务优势: 售后服务意识及信息反馈和跟进步骤：法国很多中小企业意识到售后服务的重要性，为了保住长期忠实的客户，不断提升售后服务质量，并愿意在售后服务方面投入一定的人力、物力和财力。

（1） 新产品开发成本高，周期长：主要由于西方国家的人工成本较高，导致了新产品的开发成本高，造成新产品开发的周期较长；另外，由于投资成本过高和人员短缺，中法企业技术人员配合上的问题,这样就影响了投放市场期，而市场变化是无法估计的，这就增加了法国新产品着陆中国市场的难度；

（2） 市场策划动作慢：虽然法国中小企业有较好的市场策划意识，但由于执行时的动作或辅助行动（如产品目录的更新、广告的制作、海报的宣传、促销礼品的推出、网页的制作等）较慢也是影响产品进军中国市场的主要因素；

（3） 应变能力较差：法国企业管理上条条框框清楚，但执行中有时缺乏柔软性，即就是缺乏灵活性与应变能力。主要表现为产品改进能力或市场适应性改进能力迟缓，对比香港、台湾等亚洲企业，这种迟缓的应变能力尤为明显。

（4） 对中国市场及企业的了解不全面：没来过中国的企业对中国常抱有偏见甚至恐惧，害怕其产品技术被模仿复制；有些企业初次接触中国企业时受到热情、好客的接待，又使得法国中小企业对中国市场产生盲目乐观。而困难是随着项目的进展逐渐出现，没有足够的决心与耐心是无法维持进军中国市场的，只以泄气收场。

（5） 对中国地大物博和市场的潜力体会不深：主要表现为法国中小企业习惯以自己国家本身为量度事物的标准。比如大部分欧洲国家面积较小，各地之间花费在交通上的时间并不多，因而造成习惯性认为在中国用同样的时间可以做同样多的事情。我们也看到一些法国中小企业在一个小国家如越南百般折腾好几年，结果是事倍功半或无功而返。但试想一下，当年这些勇敢的开荒者以战略的眼光投资到中国这个虽充满荆棘但具有无限潜力的市场，岂不是事半功倍？

（6） 对文化差异的理解和认识不够.对中国的认识，与中国人的沟通困难,及意识差距：与中国中小企业领导人对法国企业文化缺乏了解一样,法国的中小企业领导人对中法文化与经济背景的差异认识也不够，造成双方理解与配合上的“时差效应””中国的历史源远流长，五千年的文化沉淀、两千多年的管理体系，其中的内容不是一两日可以研究出来的；因此笔者建议来华发展的外籍人员，应学习当地文化，了解当地风土人情，包括语言；并且，应对中国近现代史有所了解，特别是十八世纪以后的历史及涉及台湾、香港、澳门在近代发生的殖民地历史进行客观的了解，尽量减少不同文化与意识形态之间的鸿沟，增加双方共同语言的交流。

（7） 对于合作伙伴的扶持意识：在西方国家的市场开发费用是较高的，但同等级的市场开发费用在中国则相对较低，因此建议法国中小企业在中国的市场投入不应过于迫切，应对中国市场进行全面分析研究后，以中国人的角度，也就是说，要充分理解中国合作伙伴的意见，去开发市场，去花钱，将省下的钱去扶持在华的合作伙伴；

（8） 对于行业内的常规认识(潜在规则，没有明文的行规)，需要一定的时间和耐心去熟悉和了解；创造一个有利的营商环境，就是为企业建立一个友好的关系网（无论是供应网络或是客户网络），因为在上千年来的中国，人们被欺骗，自然不会轻易相信别人，所以事事要依靠“关系”，要靠介绍，要靠“关系”才能得到好的“行业口碑”。如果没有关系，你就不会被信任。在中国这个几千年的人治社会里，当你介绍另一个人时，意味着你要对他承担道义上的责任。

（9） 工作作风、项目方案执行的严谨性：笔者认为法国中小企业在工作作风的严谨性方面存在问题，主要表现为信息交流与反馈（日常电子邮件、传真）时需逐条、逐点进行沟通和处理，否则在理解上就会有偏差和误会。

（1）市场调查渠道和方式多样化：市场调查阶段，与合作伙伴老板或者核心管理层一起拜访用户，并通过培训、展览会、研讨会，感觉商机和对市场取得第一手商务资料；

（2）多交流重沟通,求同存异, 减少差距,加强合作的宽度力度和深度：中西中小企业的商务交流中尽量去克服交流的困难与理解各方思想观念的差异性：通过对市场的了解、合作者团队的了解、合作者领导者的发展观的了解，而制订出务实的、循序渐进的合作计划。

（3）讲究质量和效率(与时间的赛跑)：一旦项目启动，随着中国市场的反映，外方必须紧密、及时地配合中方的市场步伐。

（4）发挥资金优势：法国中小企业本身也有寻找资金渠道不畅和贷款难的问题，这个问题需要双方共同努力来加以解决。了解到中方合作伙伴没有诚信问题的情况下，充分发挥资金的优势，给与资金、付款条件的支持；根据市场新情况随机应变，临时调整甚至追加项目（不偏离发展目标的情况下）。

（5）采用顾问式的合作方式：另一个重要的扶持方式：顾问式合作，就是根据市场情况向合作关系户提出一整套的合作方案，而且是长期的合作方案，如市场规划、技术、营销、服务的传授；而更为关键的，则是以长远眼光——并不能像美国人那样关心每单生意的利润，而是考虑三五年的长期计划。中国不是一个短期的市场，如果太急功近利的话，早晚会付出代价。

四、今后中法中小企业合作的可持续发展战略和目标。

当前，经济全球化迅猛发展，中法企业之间的交流日益广泛，摆脱了过去那种单纯的进出口贸易模式，不断寻求新的相互合作、经济互补、实现双赢的更深层次的经济合作模式。在不断成长的中国市场中，能逐渐成长成各行业的领头企业是中法中小企业的发展目标，而迅速发展中的中国市场还拥有巨大的潜力，对于法国中小企业来讲，中国市场存在着无限的商机。

一个大企业在发展过程中，可以集中所有优秀的资源进行研发和投资，而中小企业显然没有这些条件，与法国中小企业比较，中国中小企业经营管理能力比较落后，中国中小企业缺乏国际视野，在经济全球化的今天，一个仅仅进行区域性资源整合的企业要学习怎样与一个能在国家范围内整合资源的企业配合，继而与一个具有全球资源整合能力的法国中小企业合作，相互取长补短，则是今后中国中小企业与法国中小企业合作所需要的努力；同时中法中小企业合作的可持续发展战略将是实现目标的关键，而中法中小企业之间的了解和配合就决定了可持续发展战略的顺利实施与否。中国经济的持续发展和巨大需求为中法中小企业合作的实施提供了广阔的市场。在这个实施计划中，如何让中国合作伙伴（中小企业）发挥更大的中国市场优势,如何以自身的全球竞争意识及理念来影响与熏陶中国中小企业合作夥伴，如何让他们发挥本土营商有利因素和市场优势将成为有意进军这个市场的法国企业管理者们的一大挑战。